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Vender más y mejor con gestión comercial profesional

Actualizado: 22 dic 2018

Para aumentar las ventas los vendedores deberían centrarse en el proceso comercial para vender, y no preocuparse tanto en los resultados esperados por las ventas realizadas.


Me explico:


Lo normal, cuando la empresa no tiene una gestión comercial profesionalizada, es que los vendedores se centren durante todo el tiempo en los resultados que deben alcanzar: El objetivo es vender ‘x’ €, tenemos que ganar un ‘y’ % sobre ventas, si no vendemos ‘z’ unidades no alcanzamos objetivos…, es decir, se pone el foco en la META. Esto provoca presión a quién tiene que vender pero no necesariamente tensión (la tensión mantiene, la presión lo rompe todo).


¿Cómo aumentar entonces las ventas?. Una de las claves está en convencerse que el proceso predice el resultado, entendiendo PROCESO como la secuencia de todas las acciones o actividades que ocurren hasta la venta o hasta la pérdida. Por tanto, si no hay proceso definido, los resultados esperados son impredecibles.


¿En tu empresa hay un proceso definido y estandarizado para vender? O prevéis las ventas delegando la responsabilidad en las prácticas del vendedor 1, y en las del vendedor 2, y en las del 3…, y así con los ‘n’ vendedores de la empresa, todos personas diferentes y por tanto con mentalidades y procesos comerciales individuales diferentes. Es un error dejar a las personas a su aire para que determinen el proceso que mejor les va, esto genera inestabilidad en el funcionamiento organizativo y por tanto tiene consecuencias dañinas para la organización.


¡¡ Qué ganas de complicarse la gestión comercial !!, ,¿No es más sencillo estandarizar una secuencia de actividades que toda la fuerza de ventas siga como buenas prácticas, a dejar que cada uno vaya por libre administrando la información que por otro lado no es suya sino de la empresa?.


Ojo!!, no hay que confundir trabajo estandarizado con estilo personal. Cada vendedor tiene su propio estilo. Y que por supuesto ha de seguir con él si es que le ayuda a captar nuevas oportunidades y conseguir cerrar muchos acuerdos estableciendo además una relación de fidelidad ejemplar con el cliente. Lo que ocurre es que si al estilo personal no le sumamos proceso definido, entonces estaremos fomentando convivir con vendedores mercenarios a sueldo en lugar de profesionales vendedores motivados y leales a la marca. Es cuestión de saber qué se quiere, elegir y trabajar su implementación.


¿Falto de visión, herramientas, o ambas?

Piensa en ello como si de un trayecto nocturno en coche se tratase. El conductor (vendedor) tiene que alcanzar un destino concreto (RESULTADO) y lo sabe, pero sin duda estará todo el tiempo concentrado/focalizado en lo que alcanza su vista para ACTUAR sobre los diferentes mandos de conducción y cuyas decisiones dependerán de dos cosas: De lo bueno o malo que sea el sistema de iluminación del coche, es decir de calidad de las HERRAMIENTAS COMERCIALES a disposición de los vendedores, y en segundo lugar de la visibilidad existente en la carretera, o sea de la ORIENTACIÓN COMERCIAL que posee la empresa.

Cuando las personas se centran en lo que pueden controlar, son más productivas. Hacen mejores cosas que conducen al resultado. Hay que reemplazar todo lo que genera ansiedad por herramientas que generen confianza.

Sin práctica ya sabemos que no hay aplicación real en nuestras pequeñas y medianas empresas; la mejor técnica que conozco para conseguir vender más, profesionalizando la gestión de actividades comerciales de la empresa, es el pipeline o embudo de oportunidades de venta y hay en el mercado soluciones CRM y tecnología que por menos de 13 euros al mes ayudan a implementar soluciones reales.


La venta basada en actividades ayuda a aprovechar al máximo el tiempo. Y hace a cualquiera trabajar de forma más inteligente creando una cultura de aprendizaje colectivo entre todos los que aportan conocimiento e ideas al sistema, pero para eso debe existir primero “El sistema comercial” que a su vez reporta la posibilidad de medir el desempeño individual y el general con indicadores KPIs comerciales. Los buenos tienen la posibilidad de poner en valor todo lo bien que lo hacen más allá de los resultados obtenidos mientras que los malos vendedores quedan al descubierto rápidamente. Se me ocurren en este momento algunas anécdotas en empresas y en equipos comerciales que darían para escribir como mínimo otra publicación.


En resumen, cambie la mentalidad. De estar orientados a resultados a estar orientados a actividades que ocurren en el “medio del camino”, entre la captación del prospecto o lead hasta conseguir el acuerdo de venta, gestionar las pérdida, trabajar el posterior proceso de fidelización y sin olvidar algo muy pero que muy importante: los vendedores se motivan con buenos incentivos sobre los resultados pero sobre todo se motivan diciéndoles qué tienen que hacer y dándoles herramientas para poder hacerlo.


www.asesoramientodirectivo.com

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