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GESTIÓN EMPRESARIAL DE SUPERVIVENCIA POST-CRISIS

2008/14 versus 2020 (Covid-19)

Dos crisis diferentes requieren dos maneras diferentes de dirigir en la empresa



En la crisis económica y financiera del 2008:


1. La caída de las ventas fue agonizante durante más de 5 años.

2. Sobrevivieron las empresas que consiguieron <<frenar>> la caída de las ventas respirando en muchos casos por “debajo del agua” al no tener acceso a liquidez financiera.

3. La GESTIÓN DE SUPERVIVENCIA se basó en transformar el modelo de negocio actuando en sus factores críticos:


· Nuevos productos y/o canales comerciales

· Otras fuentes de ingresos

· Diferente modelo de gastos. Reducir costes fijos y convertir lo posible en variable

· Cambios en la manera de asociar empresas, relaciones y alianzas estratégicas

· Diferente propuesta de valor adaptada a la nueva demanda

· Etc.


En la crisis sanitaria, económica, de gestión y social del 2020 por el Covid-19:

1. La caída ha sido rápida, intensa, acelerada y para nada ha sido paulatina...

2. Tras esta intensa caída, sobrevivirán las empresas que sepan <<avivar/incentivar/propulsar/acelerar>> las ventas.

3. La GESTIÓN DE SUPERVIVENCIA será de relanzamiento del modelo actual de negocio sin necesidad de transformar radicalmente sus factores críticos (como en el 2008-2014), pero sí de hacer una gestión eficiente de cada uno de ellos.

  • Relanzar ingresos vendiendo más de lo mismo pero mejor. Más transacciones con menos esfuerzo (Cultura LEAN)

  • Eliminar gastos innecesarios y desinvertir en aquello que no aporte valor

  • Adquirir deuda barata y buena (bueno no es barato) que sirva de palanca

  • Etc...

En agosto de 2010 los directivos trabajaban para frenar la caída de ventas. En agosto de 2020 los directivos y empresarios trabajarán para empujar las ventas desde la línea de salida. Siempre con el foco puesto en ganar dinero para poder garantizar la supervivencia. Esto exige oficio directivo.

Bartolomé Alarcón (Empresario y profesor en San Telmo Business School)


Existe un factor común a ambas crisis que es crítico para la supervivencia en cualquier escenario real: La necesaria y gestión fina centrada en los detalles con herramientas, procesos y pautas de actuación profesionales que permitan hacer ganar dinero a la empresa. La diferencia está en qué herramientas hay que utilizar. En 2010 era muy útil por ejemplo el modelo CANVAS, ahora es muy útil un buen sistema visual KANBAN que favorezca una GESTIÓN EFICIENTE DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO para VENDER más y mejor.


¿Está tu empresa preparada para vender más y mejor?


Si respondes afirmativamente al menos a una de las siguientes preguntas es muy posible que no lo esté:

  1. ¿ Se acumulan solicitudes de presupuestos pendientes de atender y enviar a potenciales clientes ?

  2. ¿ No se hace un buen seguimiento comercial de los presupuestos u ofertas comerciales enviadas ?

  3. ¿ La información comercial queda aislada en personas individuales, en lugar de quedar disponible en la empresa para el uso del equipo ?

  4. ¿ La dirección o gerencia no es conocedora de las oportunidades de negocio vivas o ya perdidas ?

  5. ¿Existe falta de coordinación entre departamentos? Por ejemplo administración no sabe que puede facturar.

  6. ¿ La sensación generalizada es de falta de control y caos organizativo con un impacto negativo en las ventas y en la satisfacción de los clientes?

Las anteriores preguntas han sido extraídas de situaciones y contextos reales en empresas en las que como consultor he ayudado a empresarios y a directivos a profesionalizar la gestión comercial de sus empresas.


Solicita una reunión de consulta gratuita para conocer de qué manera  otras empresas ya se han beneficiado de tener temporalmente en su equipo a un DIRECTIVO EXTERNO que con experiencia e independencia en sus opiniones ayuda a desbloquear proyectos internos y a lograr RESULTADOS.


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